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从部落领袖到电商黑马铁血网很给力《资讯》

发布时间:2020-11-04 11:55:55 阅读: 来源:头枕厂家

从部落领袖到电商黑马:铁血网很给力

>如果你亲眼见到26岁的铁血网CEO蒋磊,会惊异于他和年龄有点不相符的沉稳。在沉稳之外,还透着一份淡然,笑起来则传递出小小的爽朗感。他自嘲自己是“闷骚”和“傻大胆儿”,仿佛与墙上牌匾里苍劲有力的“树钢铁意志,铸我中华民族魂”有那么一点格格不入。但交谈下来却发现,这个有着热血般感性和理工科男生分析型理性的年轻人,因着那股敢想敢做、也敢拿失败当气泡的劲儿,仿佛把很多东西都掌握于无形。他16岁就创办的网站已经十年了,会员达到了2000多万。而2007年创办的铁血网君品行则真正给他带来了财富,销售额年增长率保持在300%到400%,明年有望达到一亿。现在,蒋磊要想的事儿很多,实体店、自主品牌、风险投资……太多了,原本“如果可能,我还是想回去搞材料研究”的愿望,不知道还能不能实现。从部落领袖向商人蜕变 铁血网的创办纯粹是个偶然。2000年,正在清华大学读书的蒋磊,因为爱看军事小说,爱上军事论坛,于是就用几十元买了个域名,“一边学计算机一边做网站,”蒋磊说,“好在还有点儿基础,我小学就会编程。”而事实上,那时他的专业是材料科学与工程。凭着一股子热情,蒋磊做的这个军事网站迅速集聚了大量志同道合的军事迷。社区话题讨论的参与者,很快就从开始的100人跳跃到1000人,呈现几何级的增长。蒋磊俨然成为这个军事部落的领袖,他掌管着部落的“民风”和发展方向,他有权决定这里的一切。这种感觉不错。铁血网作为当时唯一一家专业军事社区,三年多就拥有了几百万会员,每天流量达到几十万。随着会员数猛增,服务器几近崩溃。为了维持网站的正常运行,蒋磊必须对铁血网当时独占市场的“拳头项目”——军事小说进行收费,何况优秀的原创军事小说写手也是要收稿酬的。一千字几百块,他们一天就能写三千到五千字,网站需要给他们支付稿酬。公司的管理层一致认为应该收费,因为其他阅读网站也都开始了收费,但这遭到了骨干网友的坚决反对。蒋磊选择了顺从他的部落子民。其结果是优秀写手流失,等再次决定收费时,这个版块已元气大伤。从 2005年开始,铁血网开始对军事小说收取“象征性的”阅读费,一些优秀写手慢慢回来,铁血网开始了军事小说领域缓慢的收复失地之旅。对此,蒋磊现在已经没有太大的失落:“那时要是第一时间收费,或许就没有了后来的君品行,铁血网就可能成为起点网这样的版权小说收费阅读网。”除了军事小说,蒋磊还对网站内容进行了有针对性的调整。因为网站会员90%以上是男性,所以军事类版块处于最主要的位置,以女性和情感版块作为辅助。作为一个理工男,蒋磊根据数据发现,铁血网网友不仅爱看军事信息,他们还喜欢看各类笑话,于是又重点设置了笑话板块。最初的几年,网站低成本运作,很多工作人员也属兼职,基本上是盈亏持平。2004年,一位热心网友很看好铁血网,为网站投入100万元。这是铁血网获得的第一笔“天使投资”。可以说,这100万解决了铁血网的燃眉之急:接连换了十来台服务器,以前流量一过万服务器就很慢的情况再也不存在了,网友能够正常且流畅地访问网站;公司还从西直门的一个小区,搬到了现在的创业大厦17层,养活着将近30个人的团队。蒋磊这样自嘲自己当时的处境:“那时真是赶鸭子上架,走上了不归路。”2006年,铁血网网友数量已经非常可观,如再不争取盈利,网友数量的激增必然导致网站关闭。面对网站已经公司化运作的现实,蒋磊毅然决定,为保全网站放弃硕博连读,将全部精力投入到网站之中。“我父亲知道我的决定后都气哭了。”蒋磊回忆道。100万砸下去,但很快就烧完了,网站并没有像那个投资的网友所设想的那样:访问量飙升,赚钱,上市……此时,网站的主要收入就是广告,“最初不知道怎么卖广告,有人找上门来才慢慢做了几个,有了一些收入。当时不懂宣传,社区网站的面又比较窄,很多广告不愿意来。”蒋磊说。2007年,蒋磊下决心收回控股权。这时,他脑子里想的最多的一件事就是盈利,是找到合适的盈利模式。看到当时很火的“电玩巴士”网站做游戏装备非常成功,蒋磊萌生了利用铁血网销售军品的想法。垂直社区与B2C的联姻在此之前,只有在旧货市场才能“淘”到军品,后来出现的一些军品店,也是正品和仿品混合,价格还比较贵。网络上出现卖家之后,同样难以判断正品与仿品。随后代购盛行,海外代购者凭借正版军品可以赚到丰厚的中间费。在正版军品这个领域,存在着巨大的市场空间。对此,蒋磊的第一想法就是:做铁血网自己的B2C网站,而且只卖正品。2007年,铁血网已经拥有了近千万会员,每天都浏览的固定会员占到了60%到70%,有一股强劲的潜在需求。起初,蒋磊想采用与军品实体店合作的方式,但在对市场进行分析之后,否决了这个方案。原因在于,线下市场还没有培育起来,正品仿品混杂,同时,一些实体店商家也担心与蒋磊合作会冲击到线下的生意。蒋磊只能采取自己开拓货源的方式。这并不是一件容易的事情。国外军品供应商大多只给军队供货,他们的商用版军服也多为大批量交易,对小单通常是不屑一顾,有的品牌还限制对华出口。但蒋磊还是决定试一试。第一次进货是11件美军M65野战风衣,这是小布什、史泰龙、成龙都穿过的一款军衣。蒋磊给排名最靠前的12家供应商发了邮件,只有美国阿尔法(ALPHA INDUSTRIES)一家回复,其他的供应商都不愿与这个新成立的B2C网站合作。11这个数字,就是当时阿尔法最小的起批量。风衣“上架”后,不到一天全部被抢光。至此,蒋磊正式吹起了正版军品的集结号。在最初的几个月里,蒋磊陆续进了几十件M65风衣,收入达到几万块,这让他“开心得就像发现了新大陆一样。”让蒋磊吃惊的是,军事迷们的购买力惊人,即使是单价几千块的皮衣,也经常卖到断货。而这些客户,集中在25到45岁,很多是铁血网十年来的忠实粉丝。为了黏住这些粉丝,蒋磊用了各种办法,让社区成为一个够格的军事“部落”,形成一个草根的、“不说废话”的、有意义的讨论氛围。像“顶”、“沙发”之类的回复会被删除,而有价值的、能引发思考和新问题的回复则会加“工分”,积累下来就能换到军衔标志。喜欢看军事小说的蒋磊也不会放过“故事”这个重要元素。近几年的每个月,铁血网都会发起不同话题的征文活动,比如“讲你爷爷战争时期的故事”、“我在新兵连的故事”、“警察故事”等等,这些故事真实、生动,能够带来巨大的流量,更能提升社区成员的忠诚度。有意思的故事,有价值的回复,让铁血网的成员呈几何倍数增长,当超过了某个阈值便形成“自我延续”,网友会自己创造更好的话题输入“新鲜血液”。2008年初,蒋磊决定成立商城——铁血网君品行。他迅速组建团队,做起了真正的B2C,并很快在北京开办了第一家实体店。在M65风衣打开最初的局面后,慢慢地,通过一家一家地洽谈和阿尔法的介绍,更多供应商愿意与君品行合作。到现在,君品行已经有了数十家供应商,成为美国阿尔法(ALPHA INDUSTRIES)服装在中国大陆最大的经销商及瑞士Traser H3军表中国大陆总代理。君品行的付费方式也从先打款后发货发展到现在的货到付款。滚雪球开始了。在没有投放任何广告的情况下,君品行第一年就实现了400%的增长,连续三年增长率超过300%,2009年实现营收2600多万,今年预计将会翻倍。北京实体店日营业额超过8万元,2010年10月开办的上海实体店日营收已经超过2万元。据蒋磊预计,军品行“还会有两三年的高峰期”。他有理由这么自信。铁血网是军事社区的“大佬”,同行竞争压力小;线下传统店铺还没有形成知名连锁,铁血网君品行现在可谓是“一家独大”。能够拿到一手货源,就保证了一定的利润空间。除了军服,蒋磊还将目光瞄向了一些利润较大的军品,比如军表、战术工具、配件包、眼镜等等。从开始的“走一步算一步”、“估计卖一百万就不错”、“一千万大概能到顶”,到现在的“一亿都有可能”,蒋磊慢慢看到了铁血网君品行的光明未来。当初出于爱好创办的铁血网,改变了蒋磊的人生。蒋磊自己则这么评价:“铁血网很给力啊!”从一个部落领袖到电商界的黑马人物,蒋磊淡然地接受着这种由情到商的转变。“人总会变得更现实”,蒋磊说,“我现在是在管理一个公司,而不仅仅是我自己。”做一个真正的管理者 “既然走上了这条路,就没法回头了。”蒋磊“幽了一默”。在他的办公桌上,显眼地放着一本《卓有成效的管理者》。蒋磊最大的管理方式几乎是“无为而治”,有一个表现是,开张几个月的上海店和12初开张的成都店,他都没有去过。他给中层的权限非常大,让他们自己去发挥,而他要做的,就是考虑方向性的重大决策。小说收费的一次挫折,让他对每一次重大决策都格外谨慎。“不好意思,办公室太简陋了。”蒋磊和君品行总经理李浩中都对记者说过这同一句话。蒋磊说:“我觉得他(李浩中)跟我的理念很像,所以君品行交给他。我最满意的就是:我原来很忙,现在不忙了。”蒋磊不忘幽默一下。但从这也可以看出,蒋磊的“无为而治”并不是率性而为。李浩中,这个穿一件酷酷的德军驼绒大衣,有着严密思维的70后职业经理人,确实有能力拿起CEO给予的“权力棒”。比如,无论你把话题扯到哪,他都能以一句“回到刚才那个话题”,把发散的思维聚合回原始的起问点。他永远明白自己在做什么。接手君品行之后,迅速将仅有的2个部门扩大为9个部门,加大对供应链和仓储物流的管理,开办实体店,办自有品牌,建立大客户部,每一件他都稳步前行,力求把风险降到最低。至于大家眼中的蒋磊,BD于海波说,“蒋总的人格魅力很大”,因为他有自己的思维方式,会用数据支撑他的全面思考,觉得值得做就会去尝试,如果不值得就放弃。今年团购大热,员工提议君品行也做团购,但被蒋磊否决,在他看来,这个“风”,暂时不用跟。蒋磊下一步的动作,将是深度挖掘军事迷们的生活需求。对此,铁血网君品行打算创办自己的绅士自有品牌,走男士奢侈品路线,比如开发钱包等商品。与此同时,蒋磊将会加快实体店的扩张步伐,预计在2011年,将开办5到8家君品行实体店。据李浩中介绍,君品行将在仓储和物流的管理上加大力度,打造最好的服务,建立军品B2C的核心竞争力。蒋磊总会对自己看好的事情“试一试”。2008年,他组建团队做出来的第一款军事游戏吸引了几万客户,反响不错。今年他还会推出第二款游戏。他看好军事游戏,认为“做好了能媲美电子商务。”无疑,蒋磊那种“不抛弃,不放弃”的性格,正是他与生俱来的毅力,这个网站的将来,会让他更加难以舍弃。正是基于此,蒋磊对于风投的看法是:“合适的价钱可以考虑,但不会被收购,也不能被‘干涉内政’。”链接蒋磊 铁血网CEO1984年生,四川人,16岁被保送入清华大学,并获得硕博连读机会。2000年创办铁血网,会员目前已达到2000万。2007年底创办铁血网君品行,以11件美军M65风衣打开军品B2C市场,其B2C商城销售额每年增长幅度超过300%。李浩中 铁血网君品行总经理1979年生,2009年加入铁血网君品行,之前有两年电子商务管理经验。做垂直社区+B2C电子商务,哪些因素最重要?蒋磊观点1.进入的领域要有独特性,比如军事、宠物。2.在B2C同行业尚无强劲的竞争对手,在线下也没有知名连锁店。3.社区要能聚集人气,吸引足够的眼球,保证足够的会员数量。4.社区对应的用户要有较高购买力,要重视产品利润率。5.让顾客产生信任,将社区信誉和对社区的忠诚度转移到产品上。李浩中观点1.诚信度要高,比如销售正品就能带来很高的信誉度。2.投入要大,比如注资打造服务一流的物流体系。3.要有有经验的、比较成功的管理者,这对电子商务行业非常重要。4.找准细分领域和产品,有市场需求和较高利润率的产品才值得考虑。

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